Bli fri med ett nytt koncept
Artikelserie i tidningen Starta & Driva Företag
I del fem av Pia Andersons artikelserie där hon lär företagare hur man bygger sitt varumärke beskriver hon hur du sätter rubriken för ditt unika säljande budskap, och därmed befäster din position på markanden.
Vad har hänt: I de tidigare artiklarna har du formulerat visionen, vem du vänder dig till och du har lärt känna kundernas behov, både praktiska och känslomässiga samt hittat dina tre unika styrkor som är anledningen till varför kundenra ska välja just ditt företag.
Hur tycker du det är att presentera ditt företag för vänner och kunder? Det är oftast enklast att berätta vad företaget heter, vad du själv gör och vilken titel du har. Somliga berättar vad de gör, andra berättar hur företaget är organiserat och vissa slutar aldrig att berätta för de vill ha
med alla detaljer. Syftet med presentationen av ditt företag är att marknadsföra och
stärka varumärket. Jag tycker det underlättar om du kort och koncisti rubrikform kan sammanfatta vad företaget erbjuder. Rubriken är svaret på vad kunderna kan köpa av ditt företag. Kan du dessutom säga det på ett intressant sätt, så börjar vi närma oss en hisspitch.
En hisspitch är en kort, slagkraftig presentation på ca 10-20 sek (tiden i en hiss mellan ett par, tre våningsplan) som skapar nyfikenhet hos mottagaren. En nyfikenhet som gör att mottagaren frågar om du vill följa med in på en kopp kaffe för att berätta mer.
Utmaningen för dig är att hitta en övergripande rubrik som skapar nyfikenhet. En rubrik som berättar vad kunderna kan köpa av dig som löser deras problem, intressen och behov.
Det finns tre olika vägar till svaret på vad ditt företag erbjuder.
1. En sammanfattande rubrik
Den enklaste varianten är att hitta en sammanfattande rubrik för företagets produkter och tjänster som möter kundens behov. Byggbranschen är ett bra exempel på hur man kan sätta en huvudrubrik över alla de produkter och tjänster som krävs för att bygga ett hus. Hus är en rubriknivå som ligger över rörmokeri, el, måleri, snickeri med mera. Istället för att rada upp alla tjänster och produkter som ingår i att bygga ett hus erbjuder man det kunden har behov av, nämligen ett hus.
2. En rubriknivå högre än konkurrenterna
Ett annat tillvägagångssätt är att hitta en rubrik som gör en skillnad i konkurrensen. En rubrik som ligger en nivå högre (eller varför inte lägre) än andra leverantörer. På sista tiden har de stora byggföretagen lagt sig på en högre rubriknivå, de bygger samhällen eller utvecklar samhällen. De vänder sig då till en målgrupp som har behov av en leverantör som kan sehelheten och inte bara ett husbygge, en bro eller en väg. Tänk dig alla produkter och tjänster de erbjuder för att kunna bygga ett samhälle. Inom IT-branschen sätter man gärna rubriken “affärsutveckling” över de produkter och tjänster man erbjuder. Att utrycka företagets erbjudande på en hög rubriknivå kan vara effektivt om det svarar mot kundens behov. Då hamnar konkurrenterna på en underleverantörsnivå. Men det finns en risk att man blir för övergripande och därmed otydlig med sitt erbjudande.
3. Ett nytt koncept
Den tredje varianten är att skapa ett helt nytt sammanhang, en unik position som möter kundens verkliga behov. Ett nytt, mer intressant erbjudande som gör det enklare för kunden att förstå vad det är företaget erbjuder.
Ett exempel är IKEA. För decennier sedan fanns det tre sätt att skaffa möbler till hemmet: köpa nytt, köpa begagnat eller låta tillverka möblerna. Detta kan beskrivas som tre olika möjligheter inom möbelbranschen; möbelbutiker, begagnade möbler och möbeltillverkare. Kundens behov är att få ha det fint hemma till ett lågt pris. Då är det så klart genialiskt att sälja möblerna som byggsatser.
Cirque du Soleil grundades 1984 av två gatuartister som ville skapa en riktig cirkus. Men cirkusbranschen var i kris, barn var inte så intresserade av att gå på cirkus längre. Cirque du Soleil ändrade då sin målgrupp från barnfamiljer till vuxna och företagskunder som kunde betala mer för en biljett, de såg kundernas behov av underhållning och flyttade sitt koncept in i teaterns lokaler. De sammanfogade gatuartisteri, cirkus och teater till ett helt nytt koncept “Nycirkus” – Cirque du Soleil. Idag är de 3.500 anställda från över 40 olika länder och omsätter cirka 600 miljoner US dollar per år.
Musikbranschen har förändrats radikalt de senaste åren tack vare internet och den digitala tekniken. Är Spotify i musik- eller IT-branschen?
Blåkläder. Det finns snygga arbetskläder, men de är ofta satta i ett otrendigt sammanhang. Helt utanför modebranschen. Kommer du ihåg att det var modernt med arbetskläder ett tag just för att de inte var i modebranschen? En grupp ungdomar ville visa sin grupptillhörighet genom attbära dessa kläder. Det som sedan hände var att till exempel Blåkläder valde att marknadsföra sig som ett modeföretag. I samband med det slutade ungdomarna köpa kläderna.
Ett annat fenomen är Parkour, det är avancerad och akrobatisk gymnastik i stadsmiljö. De gör volter mot husväggar, hoppar och klättrar, en fortsättning på skateboardkulturen, fast utan skateboard. Parkour är ett exempel på gymnastik satt i ett helt nytt sammanhang. Och rätt som det är blir gymnastik trendigt!
Din rubrik gör skillnad
Det är intressant att rubriker kan skapa helt nya förutsättningar. Den rubrik du sätter över dina tjänster och produkter kommer att göra stor skillnad. Du kan utnyttja den vetskapen för att positionera ditt företags erbjudande och därmed skapa ett nytt och större intresse fördina produkter och tjänster.
Lyft blicken och se dig omkring
Här kommer två tips som kan hjälpa dig att hitta svaret på Vad kunderna kan köpa av dig.
1. Lista alla produkter och tjänster som kunderna kan köpa av ditt företag. Titta på listan, sätt på dig kundhatten och kundens problem och behov, sätt rubriken över listan med fokus på de behoven.
2. I vilka branscher söker kunderna när de letar efter ditt företags produkter och tjänster? Vilka branschmässor skulle kunderna besöka för att hitta ditt företags produkter och tjänster? Kan du slå ihop två-tre olika sammanhang till ett eget koncept som löser kundernas problem?
Presentera ditt företag
Vill du hitta ditt unika säljande budskap, så du står stadigt i presentationen av ditt företag och blir vald före alla andra?
Du sätter dina 5V, roten till ditt varumärke och hisspitchen i on-lineutbildningen Bygg varumärket själv.