Artikel i Relation nr 2 2017

Om du gång efter annan hamnar i en prisdiskussion med kunden kan du vara helt säker på att kunden inte uppfattat hur du skiljer dig från konkurrenterna. I själva verket skiljer ni er säkert åt på en hel rad punkter, men kunden har inte fått den informationen från dig och har därför bara priset att jämföra med.

Vanliga fällor
• När någon frågar vad du gör, berättar du om ditt yrke och vilket företag du jobbar på, men du berättar inte vad företaget erbjuder och varför kunderna ska välja just er.

• Du lyfter fram produktfördelar istället för att vilja förstå kundens problem och behov.

• Du tror att kunden väljer den som är billigast.

Glider affären dig ur händerna
Har du ett bra svar på varför kunderna ska välja ditt företag före alla andra eller känner du dig som Bambi på hal is när du får frågan?
Tänk när du och alla dina medarbetare stolt och stadigt kan berätta för kunderna varför de ska välja just ditt företag. Innan kunderna hinner ställa frågan. När svaret på frågan varför sitter i ryggmärgen, då är det inte halt längre. Då kan du till och med argumentera för ett högre pris.

Men vilka argument ska du då lyfta fram?

En vanlig fälla är att man raskt ser över produktens och tjänstens fördelar i förhållande till konkurrenternas. Gå inte i den fällan utan börja med att sätta på dig kundhatten och ställ dig i kundens skor, föreställ dig att du är kunden.

Bli din egen kund
Föreställ dig nu att du står inför att köpa produkter och tjänster av ditt företag. Vilka problem har du som kund? Vilka praktiska behov har du inför och under köpet och affären? Vilka känslomässiga behov har du?

Nu börjar det bli spännande. De känslomässiga behoven är lite hemliga. De ligger som en dold agenda, inget man erkänner för någon direkt. ”Jo du, jag köpte en ny bil för att bräcka grannen”. ”Jag valde det här konsultföretaget för jag vill inte vara den som förlorar ansiktet om de inte gör ett bra jobb” eller ”Jag vill gärna imponera på mina kolleger”.
De hemliga behoven är oerhört viktiga att känna till eftersom människor fattar sina beslut känslomässigt.

Hitta tre vassa argument – Så här gör du:
1. Lista kundens problem, praktiska behov och känslomässiga behov.

2. Välj de sex viktigaste behoven och stäm av med några kunder för att se om du har hittat det som är sant.

3. Vilka är ditt företags största styrkor som möter kundens behov och särskiljer sig från konkurrenterna?

4. Välj de tre styrkor som möter kundernas behov och som särskiljer dig från konkurrenterna. Dessa tre styrkor är dina argument till varför kunden ska anlita dig.

5. Träna dig själv, låt alla medarbetare träna och låt marknadsföringen genomsyras av dessa tre argument till varför kunden ska anlita dig i alla mediekanaler.

Vill du läsa hela tidningen? Gå till Relation.

Vill du hitta dina tre vassa argument till varför kunden ska välja dig? Gå till online-utbildningen Bygg varumärket själv.