Artikel i tidningen Relation nr 1 2017

Det är bara tillsammans med kunderna du kan ta företaget till visionen. När kunderna är dina bästa säljare, då är företaget en framgångssaga. Men det är inte alla kunder som tar företaget till visionen.

Vanliga fällor
• Annonssäljaren ringer och har ett superbra erbjudande som du inte kan tacka nej till. Men når annonsen rätt kunder?

• Ni är med i en massa nätverk, minglar glatt och lär känna nya människor. Men är de rätt kunder?

• Säljarna har långa intensiva arbetsdagar med många möten, men har de verkligen träffat rätt kunder?

Frågan är hur du väljer. Det är dyrt att inte välja
Du har kanske upplevt att en del kunder är svårare att tillfredsställa än andra och att vissa aldrig blir nöjda, hur mycket du än anstränger dig? De kunderna blir aldrig lönsamma och inte heller blir de dina bästa säljare. Därför är det viktigt att tänka efter vem du vänder dig till redan från början.

Du kanske tänker “Men det går ju inte! Jag har inte råd att tacka nej till kunder.” Det behöver du inte heller, men när du ändå investerar tid och pengar i marknadsföring och försäljning kostar det inte mer att vända sig till rätt målgrupp. Snarare tvärtom! Har du råd att inte välja?

När du siktar på en tydlig målgrupp, hör och ser även andra potentiella kunder budskapet och blir intresserade. Det gäller bara att sikta på rätt målgrupp med rätt budskap, då kommer kunderna till dig av rätt anledning. Och du kan bara tacka och ta emot. Att sikta rätt handlar om att med en så liten marknadsförings- och försäljningsinvestering som möjligt få ut största möjliga, långsiktiga, affärsrelation.

Så här gör du
1. Skala ned och bli tydlig
a. Skala ned målgruppsbeskrivningen till ett enda företag som har behov av era tjänster och/eller produkter. Du behöver hitta företaget som ger stora affärer, ofta och under lång tid. Företaget du är stolt att jobba med, drömkunden du skryter om. Tänk när de är dina bästa säljare!

b. Vem är beslutsfattaren och vilken befattning har hen? (Beslutsfattaren är den person på företaget som fattar det slutgiltiga beslutet om ett köp.)

c. Det är inte bara roligare, utan lönsammare att göra affärer med människor man gillar. Ringa in tre personliga egenskaper som beslutsfattaren behöver ha för att det ska vara roligt att jobba tillsammans. Er relation är grunden till varför hen kommer bli er bästa säljare.

2. Skala upp med precision
Nu när du valt drömkunden ur ett lönsamhetsperspektiv och gett beslutsfattaren tre egenskaper, kan du säkert se att det finns tvillingar till drömkunden överallt. Med drömkunden som prototyp är det bara att skala upp i rätt kanaler för att nå fler kunder.

3. Du ska vara där dina kunder är
Ta reda på var din drömkund befinner sig. Vilka mässor går de på, vilka tidningar läser de? Vilka sociala media använder de? Vilka tv/radio/podprogram lyssnar de på? I vilka nätverk (live och på nätet) ingår de?

Vill du läsa mer ur tidningen Relation?

Vill du välja rätt målgrupp läs mer om hur du gör i online-utbildningen Bygg varumärket själv.