2016-01-20 10:10

Artikelserie i Starta & Driva del 3

I del tre av Pia Andersons artikelserie där hon lär företagare hur man bygger sitt varumärke beskriver hon hur man når sin vision. Det bara ett sätt att nå den – tillsammans med kunderna.

I förra numret gick vi igenom hur viktig visionen är för företagets utveckling och varumärke. När du nu formulerat företagets vision är nästa viktiga steg att välja rätt målgrupp. För det är bara kunderna som kan ta dig till visionen, det finns inget annat sätt. Därför är det oerhört viktigt att välja rätt kunder. Kunder som inte bara är lönsamma, utan som även utvecklar ditt företag i rätt riktning och som det är kul att jobba ihop med. Tänk när dina drömkunder dessutom har blivit dina bästa säljare, då är ditt företag en framgångssaga.

Välj dina kunder och kunderna känner sig utvalda
Du har säkert upplevt att en del kunder är svårare att tillfredsställa än andra och att en del aldrig blir nöjda, hur mycket du än anstränger dig? De kunderna kommer aldrig att bli lönsamma och inte heller dina bästa säljare. Därför är det viktigt att tänka efter vem du vänder dig till redan från början.

Se till att du definierar din målgrupp, vässa sedan ditt sikte ytterligare och sikta på dina drömkunder. Drömkunder är kunder som ger dig lönsamhet, gör dig glad och utvecklar ditt företag i rätt riktning. Det ska vara kul att jobba tillsammans med dem. Om du undersöker hur lönsamma olika kunder är i förhållande till hur mycket tid du får lägga på dem så brukar drömkunder vara mer lönsamma än de kunder som aldrig blir nöjda. Intressant, eller hur!

Att välja är inte samma sak som att välja bort
Du kanske tänker “nej, men det går ju inte. Jag har inte råd att tacka nej till kunder.”
Det behöver du inte om du inte vill. Men när du ändå investerar tid och pengar i marknadsföring och försäljning är det viktigt att du redan från början ger dig själv möjligheten att få rätt typ av kunder. Att du inte sprider marknadsförings- och försäljningsresurser med vinden utan något sikte. När du utövar prickskytte på det här viset och siktar på en tydlig målgrupp, hör och ser även andra potentiella kunder budskapet och blir intresserade. Då är det bara att tacka och ta emot. Det gäller att sikta rätt, då kommer kunderna till dig av rätt anledning. Du utnyttjar din egen tid och dina marknadsföringspengar bättre.

L för Lönsamhet
Det första du behöver göra i din målgruppsbeskrivning är att definiera en lönsam kund. Det är inte speciellt lönsamt att bara ha roligt och utvecklas, du behöver även tjäna pengar. Det låter så självklart, men det finns många som lurar sig själva i onödan genom att inte tänka efter vilken typ av kunder det är lönsamt att jobba med. Att sikta rätt handlar om att med en så liten marknadsförings- och försäljningsinsats som möjligt få ut största möjliga långsiktiga affärsrelation.

Oavsett om du säljer till företag eller till privatpersoner, titta på båda frågetällningarna nedan.

Hitta lönsamma B2B-kunder
• Hur många anställda behöver kunden ha för att ge dig en lönsam affär?

• Vilken omsättning behöver kunden ha?

• Vilka intressen har beslutsfattaren som är kopplade till dina produkter och tjänster?

• Har kunderna behov och intresse av att köpa ofta och mycket?

• När du hittat rätt företag är nästa fråga. Vem är den person på företaget som fattar de slutgiltiga   beslutet om ett köp och vilken yrkesroll har hen?


Hitta lönsamma privatkunder
• Vem är den verkliga beslutsfattaren? I familjen, i parrelationen, i kompisgruppen.

• Vad är beslutsfattarens livsstil, ålder, kön, civilstånd, yrke och inkomst?

• Vilka intressen har beslutsfattaren som är relevanta för dina produkter och tjänster?

• Har kunden behov och intresse av att köpa ofta och mycket?

K för Kul
Det är inte bara roligare, utan även mer lönsamt att göra affärer med dem man gillar. Det är inte ovanligt att trassliga kunder tar 80 procent av din arbetstid. Det är alltså inte bara trevligare att unna sig roliga kunder utan även mer lönsamt. För att kunna sikta på dina drömkunder gäller det att även ringa in de personliga egenskaper beslutsfattaren behöver ha för att det ska vara roligt att göra affärer med dem och därmed skapa större lönsamhet i ditt företag. Inom ramen för den lönsamma målgrupp du redan ringat in, finns det beslutsfattare som har rätt egenskaper för att ni ska ha roligt ihop? De
finns där, du behöver bara ta reda på vilka egenskaper du vill att den här personen ska ha. Sedan är det enklare att hitta dem.

Din kreativa K-övning
Du har ringat in lönsamhetsperspektivet hos din kund och vet även vem beslutsfattaren är. Önska dig nu de egenskaper personen behöver ha för att ni ska trivas ihop och ha riktigt roligt tillsammans. Tveka inte på den här punkten. Var bestämd och uttala de positiva egenskaper du verkligen vill att kunden ska ha.

Drömkundens egenskaper
Lista drömkundens positiva egenskaper och välj sedan de tre viktigaste.
1
-------------------------------------------------------------------------------------------------
2
-------------------------------------------------------------------------------------------------
3
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Nu har du ramat in din drömkund, företag eller konsument, ur ett lönsamhetsperspektiv och gett beslutsfattaren tre egenskaper. Med detta i handen kan du säkert se att det finns tvillingar till drömkunden överallt.

Nu blir det mycket lättare för dig att hitta rätt kunder i vimlet. Och enklare att veta i vilka kanaler du ska annonsera, i vilka nätverk och social media som du ska finnas i för att träffa rätt kunder. Vilka mässor du ska ställa ut på och så vidare.

I nästa nummer ska vi titta på hur du tar ditt första steg i att skapa ditt unika säljande budskap till kunden.

comments powered by Disqus