2017-03-01 12:51

Är sälj något fult eller stärker det varumärket?

Idag har jag tagit hjälp av Anders Ramsell, managementkonsult och expert på försäljning, för att reda ut hur försäljningen kan stärka varumärket.

Tänker du att sälj är något fult, att säljare ljuger och prackar på andra saker de inte behöver? Det är du inte ensam om. Tycker du att sälj är jobbigt, motigt och svårt? Det är du inte heller ensam om.
Låt oss gemensamt reda ut säljbegreppen så du kan hitta just din stil. Då kan du bygga varumärket på ett seriöst, tryggt och lönsamt sätt.

I ett nätverk träffade Anders en personlig tränare, en PT. Anders hade aldrig tänkt ta hjälp av en PT förut. Däremot ville han gärna komma igång med någon form av träning för att må bättre. Han hade lite dåligt samvete över att han inte kommit igång med sin träning, men han var absolut inte på väg till ett gym imorgon.

- Hur mycket tränar du? Frågar PT:n och kikade nyfiket på Anders.
- Inte alls, svarar Anders och känner hur det dåliga samvetet kommer krypande. Anders tänker, måtte han inte fråga något mer nu.
- Men skulle du vilja träna? Fortsätter PT:n.
- Jo, det borde jag så klart. Anders skruvar på sig och tittar åt ett annat håll. Men PT:n ger sig inte, med vänlig, intresserad röst fortsätter han ändå.
- Har du varit på gym någon gång?
- Ja, några få gånger men det har inte känts rätt för mig, säger Anders. Vad gör en PT egentligen, är inte det bara proffs som behöver det?
- Tvärtom, berättar PT:n, de som sällan går på gym behöver mer hjälp. Jag bjuder gärna på en konsultationstimme med tips och idéer om vad du behöver tänka på för att få ut så mycket som möjligt av att träna. Vad har du att förlora på det?

Anders insåg att han var dum om han inte tackade ja till erbjudandet. Under konsultationstimmen en vecka senare, kommer de fram till att Anders lider av migrän i stort sett varje vecka och ibland flera gånger i veckan. Här har PT:n hittat det verkliga behovet. PT:n frågar Anders:
- Om jag kan hjälpa dig så du får ont i huvudet färre gånger i veckan, är du beredd att anlita mig då?
De lägger upp ett schema, 2 gånger i veckan i 3 månader, till att börja med.

Säljarna är företagets hjältar
En vanlig fallgrop är att man försöker sälja till företag och personer utan behov. Man försöker förklara hur utomordentligt bra produkten är utan att först rett ut om kunden överhuvudtaget har den här typen av problem eller behov. Din första uppgift är att hitta de kunder som är i behov av produkterna och/eller tjänsterna. Säljkonsten är att förstå kunden, deras problem och behov och sedan berätta att du kan lösa deras problem. Men först behöver du förstå vad kunderna egentligen köper av dig? Spar de tid, sparar eller tjänar de pengar, känner de sig tryggare, slipper de problem, känner de sig bättre till mods?

Välj rätt nätverk och var nyfiken
När du vet vad kunderna egentligen köper av dig, vilka problem och behov de har, så gäller det att ta reda på var du hittar dessa kunder. Vilka nätverk(digitala och live) deltar de i, vilka tidningar läser de, så väl digitalt som i papper, vilka mässor går de på? Går de på vissa föreläsningar eller utbildningar. Låt fantasin flöda, var kan du träffa dem?

För där dina kunder är ska också du vara.
När du väl fått kontakt med en potentiell kund gäller det att så snabbt som möjligt att ta reda på om hen har ett behov av det du säljer. Men du kan även hjälpa kunderna att komma till insikt om att de verkligen behöver dina produkter. Hur gör du det på bästa sätt? Jo, genom att intervjua dem om deras situation, möjligheter och problem, försök att sätta dig in i deras situation. Först när de berättat om sina problem och behov kan du ge dem lösningen på deras problem. Erbjud dem en gratis konsultationstimme eller ett möte om det passar.

1. Så här gör du för att hitta rätt kunder.
• Vilka behov och problem löser du med dina produkter och tjänster?
• Vilka är kunderna som har behov av dina produkter/tjänster?
• Var finns de kunderna, i vilka nätverk, mässor, tidningar, sociala nätverk?
• Du ska träffa dina kunder där de finns.

2. Så här gör du i varje säljmöte
• Definiera det egentliga behovet hos kunden
• Accept på att kund och du är överens om behovet
• Bevisa att din lösning löser behovet
• Accept på lösningen, vad som ska göras och med vilken insats

Om du vill fördjupa dig i val av målgrupp, i deras behov och sätta ditt unika säljande budskap, kan du göra det i Onlineutbildningen Bygg varumärket själv

comments powered by Disqus