Du har kanske hört talas om Unique selling point, USP och Emotional selling point, ESP. Man kan översätta USP som ”unik funktionell fördel” och ESP som ”unik känslomässig fördel”. Eftersom marknaden ser ut som den gör idag är det få företag som har en USP, nu är det ESP som ska göra den stora skillnaden mellan olika företags erbjudanden.

Kundens problem och behov
Lösningen på kundens problem, deras funktionella behov, är produktens och tjänstens existensberättigande på marknaden, alltså anledningar till varför kunderna överhuvudtaget tänker tanken om ett eventuellt köp.
Kundens funktionsbehov är ofta konkreta och mer praktiska till sin natur, och handlar oftast inte om att överleva. I vår värld finns behov av nya möbler innan de har slitits ut. Vi köper mer mat än vi behöver. Vi ”behöver” underhållning.  Vi ”behöver” värme och sol. Vi ”behöver” massor av saker varje dag. För att inte prata om alla digitala prylar vi helt plötsligt ”behöver”.

Konkurrensen på marknaden är stenhård och som kund har du många olika leverantörer att välja mellan. Alla levererar mer eller mindre samma funktion och kvalitet. Därför är köpbesluten oftast känslomässiga, det finns helt enkelt för många leverantörer som uppfyller funktionsbehoven.

Vet du vilka känslomässiga behov dina kunder har?